Bagaimana Jualan Impak Automasi Jualan

2023 Pengarang: Susan Creighton | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-11-26 12:34

Dustin Sapp, Presiden dan Pengasas bersama TinderBox, menyumbangkan artikel ini kepada Suara Pakar Perniagaan BusinessNewsDaily: Op-Ed & Insights.

Persekitaran perniagaan hari ini adalah tentang inovasi dan peningkatan: melakukan lebih baik, lebih cepat dan lebih bijak. Kita perlu demystify dan mengukur seni penutupan perjanjian.

Jadi, bagaimanakah teknologi seperti automasi pemasaran - diuruskan dan dianjurkan oleh pemasar - memberi kesan kepada persekitaran perniagaan yang didorong oleh jualan?

Automasi pemasaran membantu pemasar cekap segmen, mengotomatisasi dan menjejaki pertunangan untuk prospek sepanjang kitaran hayat pelanggan. Teknologi perniagaan kini berpindah untuk menangani jurang yang lebih jelas: masih belum banyak diketahui tentang apa yang berlaku dengan interaksi antara satu sama lain antara prospek dan wakil jualan di peringkat akhir penjualan.

Jika automasi pemasaran memberi kita kemampuan untuk mengurus dan mengukur hubungan digital prospek dengan jenama kami, apakah yang boleh kita lakukan untuk menguasai dan memperbaiki proses yang membuat prospek menjadi pelanggan? Semakin kita tahu mengenai prospek, terutamanya dalam peringkat akhir kitaran jualan, semakin besar kemungkinan kita mengubahnya dengan kandungan yang tepat pada masanya dan relevan.

Mari kita ambil langkah ke dunia wakil jualan.

Aktiviti pembalakan ke pangkalan data CRM, seperti Salesforce.com, membantu pasukan jualan menguruskan hubungan dengan prospek: Adakah saya menghantar bahan jualan yang diminta? Adakah saya mengikuti selepas tidak mendengar dari prospek? Adakah saya log tindak balas mereka kepada bahan dan pengeditan jejak? Peniaga jualan diberitahu bahawa jenis tindakan ini mesti sentiasa log. Tanpa data ini, organisasi tidak dapat melihat apa yang berlaku dengan komunikasi satu sama lain dalam kitaran jualan dan risiko jualan kehilangan sentuhan dan melupakan di mana mereka berada dalam hubungan itu.

Pertubuhan jualan hari ini tahu apa yang berlaku menjurus kepada hubungan awal dengan prospek, mempunyai keterlihatan untuk aktiviti yang dicatat oleh wakil jualan dan mengetahui sama ada perjanjian ditutup atau tidak. Walau bagaimanapun, selepas hubungan awal dibuat apa yang sebenarnya berlaku seterusnya? Bagaimanakah prospek yang melibatkan jualan? Organisasi mempunyai sedikit penglihatan ke bahagian kitaran ini dari perspektif prospek. Dari perspektif wakil jualan, bagaimana anda terus berinteraksi dengan prospek itu dan menyediakan bahan yang betul apabila diperlukan? Lebih-lebih lagi, bagaimana anda membuat proses daripada itu - cuba dan benar dengan pengukuran menunjukkan kejayaan?

Walaupun tindak lanjut dan percubaan untuk menutup perniagaan dengan prospek, pasukan jualan dan pemasaran masih hilang satu unsur penting - penglihatan. Banyak organisasi menubuhkan Pengarah Operasi Jualan untuk mengukur dan memperkemaskan proses jualan berdasarkan keberkesanan setiap titik sentuh. Terdapat keperluan yang semakin meningkat untuk alat-alat yang membawa penglihatan yang lebih baik kepada penglibatan komunikasi satu sama lain antara wakil jualan dan prospek mereka.

Pengurus Operasi Jualan harus melihat apa yang telah dilakukan untuk automasi pemasaran dan melaksanakan konsep serupa ke dalam proses jualan mereka untuk keterlihatan yang lebih baik untuk penglibatan prospek. Ini caranya:

Bahasa Tubuh Digital

Automasi pemasaran membantu pasukan jualan mengesan dialog antara prospek dan wakil jualan. Selepas panggilan telefon atau e-mel, wakil memasukkan maklumat ke dalam pangkalan data CRM mereka. Alat operasi penjualan boleh mengambil interaksi itu satu langkah lagi.

Dengan teknologi yang ada hari ini, wakil jualan dapat memperoleh penglihatan tentang bagaimana prospek berinteraksi dengan dokumen jualan yang mereka hantar. Reps boleh menjejaki jika prospek membuka dokumen, halaman atau slaid yang mereka lihat, berapa lama prospek membaca dokumen itu dan jika mereka menghantarnya kepada orang lain. Melaksanakan penjejakan pada dokumen tersebut boleh menghapuskan "lubang hitam" yang wujud selepas dokumen jualan dihantar kepada prospek.

Jenis wawasan ini memberikan cahaya kepada bahasa tubuh digital prospek. Rep tidak boleh meneka jika maklumat yang dihantar telah dikaji, dan mereka boleh mula mengenalpasti bahan yang paling berguna dalam proses jualan dengan mengukur interaksi prospek dengan bahan tersebut. Automasi pemasaran mengajar kita untuk membaca dan menjejaki prospek penglibatan digital, sementara teknologi automasi jualan dapat membolehkan kita melihat bahasa tubuh digital prospek di peringkat akhir penjualan.

Masa Lebih Baik

Reps sering menghabiskan masa memupuk hubungan dengan mengikuti minggu prospek atau beberapa bulan selepas berdiam diri. Harapannya adalah prospek itu akan mengingati apa yang pernah menarik dan menarik semula dengan wakil jualan. Automasi pemasaran membantu memperkemas proses itu untuk replikasi, menjadikannya lebih mudah untuk menjejaki apabila kenalan dibuat dan maklumat apa yang diberikan kepada pelbagai prospek.

Sekarang bahawa tahap awal hubungan prospek dapat dijejaki dan diprioritaskan, tahap akhir hubungan itu juga perlu dipupuk dan dijejaki. Daripada prospek yang berlebihan dengan e-mel dan susulan panggilan selepas tempoh keheningan, alat jualan dapat menunjukkan wakil jika prospek masih berinteraksi dengan dokumen dan kapan. Ia menjadikannya lebih mudah dan membantu peniaga memusatkan perhatian mereka pada prospek yang sebenarnya berminat dalam kontrak atau penjualan, berbanding dengan prospek yang hilang minat lama dahulu.

Kandungan Hak pada Masa yang Tepat

Automasi pemasaran menunjukkan wakil betapa mudahnya untuk menjejaki tindakan. Rep dapat lebih mudah mencari, mengenalpasti dan menilai hubungan prospek berharga dalam pangkalan data CRM mereka. Peralatan operasi penjualan juga dapat menyelaraskan tahap proses jualan. Dari penciptaan cadangan yang lebih cepat untuk kerjasama yang lebih baik dengan pasukan dalaman, operasi jualan dapat menyelaraskan proses kontrak dan cadangan, yang membolehkan replikasi untuk menutup transaksi lebih cepat.

Dengan memanfaatkan data CRM untuk membina kontrak atau cadangan, anda boleh membuang beban membuat cadangan baru dari awal setiap masa. Selain itu, menjaga cagaran pemasaran dan penjualan di satu lokasi memastikan dokumen dicetak dengan betul dan mudah diakses.

Sudah jelas mengapa automasi pemasaran mempunyai impak yang sama untuk pasukan jualan dan pemasaran - semua perniagaan dan syarikat boleh mendapat manfaat daripada melaksanakan sistem automatik yang membantu mereka menjejaki prospek. Sekarang, dengan kemudahan yang dipadankan dan teknologi inovatif perisian komunikasi jualan, pasukan jualan dan pemasaran bersenjata dengan alat yang diperlukan untuk menutup transaksi lebih pantas. Komunikasi jualan yang berkesan sebagai hasil penglihatan kepada apa yang paling penting kepada prospek sering merupakan satu-satunya perkara yang menonjol antara prospek menjadi pelanggan.