Anonim
Kredit: ASDF_Media / Shutterstock

Kebanyakan jurujual mengikuti naluri mereka untuk membimbing apa yang perlu dilakukan untuk menutup jualan, tetapi terima kasih kepada data baru-baru ini, kami kini mengetahui strategi yang berjaya digunakan wakil jualan.

Marc Wayshak, ahli strategi jualan dan pengarang laris "Rancangan Pelan Permainan" (Breakthrough Success Publishing, 2012) dan "Breaking All Barriers" (CreateSpace Independent Publishing Platform, 2012), bercakap dengan Business News Daily dan memecahkan lima kunci untuk berjaya menjual di dunia hari ini berdasarkan hasil kajiannya yang baru-baru ini.

Telefon STILL adalah alat jualan terbaik anda.

Angkat telefon - menghairankan, ia masih merupakan salah satu kunci yang paling penting untuk berjaya dalam penjualan. Anda mungkin berfikir bahawa e-mel atau media sosial lebih efektif, tetapi kajian Wayshak membuktikan sebaliknya.

Empat puluh satu peratus daripada responden mengatakan bahawa telefon adalah alat jualan yang paling berkesan yang mereka dapat. Sangat mudah untuk ditangkap dalam semua teknologi terkini dan hebat seperti GoToMeeting dan chatbots, tetapi pada penghujung hari, telefon adalah alat yang paling berkesan.

Salah satu cabaran yang dihadapi oleh jurujual ketika cuba menjangkau prospek melalui telefon semakin melewati penjaga pintu. Untuk mencapai pembuat keputusan melalui telefon, Wayshak mencadangkan pelbagai masa panggilan anda dan secara khusus memanggil individu ini apabila penjaga gerbang biasanya tidak berada di pejabat, khususnya antara 7 dan 8:30 pagi

Wayshak juga mencadangkan agar tidak terperangkap dengan nombor-nombor tetapi hanya memberi tumpuan kepada memanggil prospek dan membuat sambungan dengan mereka. "Menetapkan dua pelantikan daripada 100 panggilan adalah nisbah yang baik, Kebanyakan jurujual tidak membuat panggilan di tempat pertama Apabila memanggil, berbeza dengan memulakan nama dan menanyakan prospek bagaimana mereka telah. dan jangan menyelam terus ke padang anda. Selain itu, jangan berlari dengan semangat - prospek ditolak olehnya. "

Anda harus mengesan panggilan tersebut dan mengikutinya. Salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menggunakan perisian pengurusan hubungan pelanggan (CRM), seperti Salesforce. Perisian CRM hari ini boleh melakukan lebih daripada sekadar menjejaki petunjuk. Mereka boleh mengendalikan pemasaran, analisis, komunikasi dan pengurusan projek anda.

Nota editor: Mencari perisian CRM untuk perniagaan anda? Jika anda memerlukan bantuan memilih yang sesuai untuk anda, gunakan soal selidik di bawah untuk mempunyai tapak kakak kami, BuyerZone, memberikan anda maklumat dari pelbagai vendor secara percuma.

widget pembeli

Kebanyakan jurujual hari ini jarang meminta rujukan.

Rujukan adalah suatu keharusan. Penggiat teratas adalah dua kali lebih mungkin untuk meminta rujukan berbanding dengan pemain bukan top. Menurut tinjauan, 57.9 peratus responden berkata mereka meminta kurang daripada satu rujukan sebulan, manakala 40.4 peratus melaporkan jarang meminta rujukan. Hanya 18.6 peratus bertanya setiap orang yang mereka bercakap jika mereka mungkin mempunyai rujukan.

Wayshak percaya ini adalah salah satu statistik yang paling menjengkelkan.

"Untuk berjaya dalam jualan, anda perlu meminta rujukan, orang ramai tidak meminta mereka kerana mereka takut, tetapi pertimbangkan ini: Pernahkah anda kehilangan perniagaan akibat meminta referral? anda mendapat rujukan, pastikan untuk mengucapkan terima kasih kepada orang yang memberi mereka kepada anda dan menyimpannya dalam gelung. "

Wayshak terus memperhatikan bahawa perkataan "rujukan" boleh menjadi perkataan yang tidak selesa dan menggunakan istilah "pengenalan" di tempatnya.

"Meminta pengenalan jauh lebih mudah Orang ramai tidak pernah benar-benar yakin apa artinya maksud rujukan pada mulanya. Mintalah pengenalan kepada seseorang yang boleh mendapat manfaat dari perkhidmatan anda Jika anda ingin membuat wang, hari dari orang-orang yang ada di hadapan kamu. " [Tertarik dengan perisian CRM ? Lihat pilihan terbaik kami.]

Jurujual yang menghabiskan lebih banyak masa untuk aktiviti berkaitan jualan lebih bahagia dalam pekerjaan mereka.

Jurujual yang menghabiskan masa tiga jam atau kurang untuk aktiviti berkaitan jualan mempunyai tahap kepuasan kerja rata-rata keseluruhan 3.45 (daripada 5), ​​manakala orang yang menghabiskan empat atau lebih jam sehari untuk aktiviti berkaitan jualan mempunyai tahap kepuasan kerja sebanyak 3.8.

Menurut Wayshak, empat jam itu perlu disengajakan dan memberi tumpuan kepada aktiviti berkaitan jualan yang benar, seperti mengadakan mesyuarat dan memberi persembahan. Apabila jurujual berjaya, mereka berasa lebih baik tentang tugas mereka.

Penggiat terbaik tidak menonjol prospek.

Hentikan pitching: Penghibur teratas jauh lebih rendah dibandingkan dengan repetisi berprestasi purata. Walaupun hanya 7 peratus daripada penggiat teratas melaporkan prospek pitching, 19 peratus daripada penghibur tidak menyatakan mereka menawarkan tawaran kepada bakal pelanggan.

Sebaliknya, penggiat teratas melibatkan prospek dalam perbualan. Daripada bermula dengan menjual keras, mengenali prospek anda melalui dialog dua hala. Beberapa soalan yang anda boleh tanya (yang anda ingin menyesuaikan untuk industri tertentu anda) termasuk:

  • Apakah salah satu cabaran terbesar anda dengan X, Y atau Z?
  • Apakah yang anda lakukan untuk mencuba untuk menyelesaikan cabaran ini?
  • Ketahui apa yang dihadapi oleh pelanggan anda dan kemudian senaraikan cabaran tersebut. Tanyakan prospek yang mana isu-isu tersebut benar.

"Penjualan jualan perlu bertanya soalan besar sebagai sebahagian daripada proses penemuan, " kata Wayshak.

Pengetua teratas tahu mereka pakar.

Akhirnya, menjadi pakar. Penjualan jualan yang berjaya adalah hampir dua kali ganda untuk melihat diri mereka sebagai pakar dan bukan jurujual. Kaji selidik Wayshak mendapati bahawa 51 peratus daripada pelakon terkenal melaporkan diri mereka sebagai 'seorang pakar dalam bidang mereka', sementara 37 peratus daripada pelaku bukan top melihat diri mereka sebagai pakar. Selain itu, para penggiat teratas lebih cenderung dilihat oleh prospek sebagai vendor (8 peratus daripada penggiat teratas berbanding 24 peratus daripada penggiat bukan top) atau bahkan sebagai jurujual (7 peratus daripada penggiat teratas berbanding 20 peratus daripada penggiat bukan top).

Persepsi adalah segalanya. Sekiranya anda melihat diri anda sebagai seorang pakar, orang lain akan juga. "Apabila anda merasa seperti seorang pakar, anda percaya anda pakar dan anda menjadi, " kata Wayshak.

Walaupun kami telah menggunakan istilah "jurujual" sepanjang artikel ini, anda perlu mengubah minda anda untuk benar-benar berjaya dalam jualan. Ulangi ini dengan tegas: "Saya lebih daripada seorang jurujual. Saya seorang pakar."